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将咨询标准化中国本土战略急先锋扩张样本园

2019年02月02日 栏目:养生

将咨询标准化:中国本土战略“急先锋”扩张样本    本报 彭苏平 上海报道    2008年之后,国产奶粉举步维艰。    连续几年

  将咨询标准化:中国本土战略“急先锋”扩张样本

      本报 彭苏平 上海报道    2008年之后,国产奶粉举步维艰。

      连续几年增长乏力之后,一筹莫展的飞鹤乳业董事长冷友斌走进了北大战略课堂。

  三天之后,他主动找到谢伟山,希望飞鹤能与君智咨询合作,重回国内奶粉行业的阵营。

      谢伟山是北京大学汇丰商学院竞争战略课程的主讲师,也是君智咨询董事长。

  这个刚刚成立两年的咨询公司,已经快速积累了18个客户,涉及行业遍布快消、零售、金融等多个领域,而且都是十年长期合作。

      据悉,君智咨询对企业客户的收费标准颇高,按照具体情况不同调整,一个项目由专项团队长期跟踪。

  一家本土咨询公司如何在两年内做到服务18家客户?这样一套大举扩张的模式对国内其他咨询公司又是否具有借鉴意义?这些问题,或许首先要从君智的模式展开回答。

      帮企业寻找竞争机会    从方法论上讲,君智咨询和传统的战略咨询公司有着明显的不同。

      像麦肯锡、贝恩这样的咨询公司,业务内容涵盖战略开发、经营运作、组织结构等主要领域

将咨询标准化中国本土战略急先锋扩张样本园

,而君智咨询则主要解决企业的经营运作,但在谢伟山看来,这三者密不可分,而企业的经营战略则直接影响其他方面的布局和规划。

      君智咨询打造的一个口号是“竞争战略”。

  这里“竞争”的核心不是直面竞争对手,而是“曲线作战”,到竞争对手没有去,甚至是去不了的地方。

      “渠道、产品、价格都不是真正的竞争防线,任何外在的差异都会被模仿,难以撼动的是品牌。

  ”谢伟山认为,真正的竞争,是在人们的认知层面形成品牌的差异化。

      他将这种力量归于“人心”,也是孙子兵法所强调的“道”。

  在他看来,企业之间的商战和领兵打仗,除了不流血外没什么不同。

  而在孙子兵法的理论框架中,打仗要从五个维度进行精确的测算,分别是“道、天它每天都把垃圾踩到自己的脚下、地、将、法”,分别对应企业的“品牌、传播、市场、团队和运营管理”,传统的战略理论只是力图解决后四个层面,而忽略了“道”。

     每个人都赞美它 他发展出的竞争战略,一个关键点是“先胜而后求战”。

  在帮助企业探寻竞争机会时,一方面要考虑如何宽待他人是时常的事打动顾客,另一方面要考虑如何应对对手。

  “当你发现顾客痛点的时候,当你发现没有对手在做这件事情的时候,就应该个抓住这种机会。

  ”    谢伟山举了一个他服务的客户飞鹤奶粉的例子。

  在外资奶粉占领大额市场的情况下,君智给飞鹤奶粉找出的定位是“适合中国宝宝的体质”。

  2015年10月,飞鹤系统实施该战略,2016年便在行业内实现逆势增长,今年上半年整体销量增长超45%。

      “外资奶粉的一个弱点在于,因为来自国外,很多妈妈给宝宝喂奶会担心,这是不是适合中国宝宝。

  ”负责飞鹤奶粉的战略顾问谢宏达介绍,这种心理很难发现,因为顾客不会主动沟通,而发现隐性需求,特别是竞争对手处于弱势的隐性需求,正是君智的核心竞争力。

      系统打法    从上述操作看,君智更像是“点子公司”:为产品找到一个的卖点,再进行铺天盖地地宣传,产品的销量就上去了。

  这看上去甚至比出一份研究报告还要省事。

      但谢伟山强调,君智和“

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